VITAL CONCEPT au service des agriculteurs connectés

Ici et là [Janvier-février 2017]

Bien ancrée dans le territoire du Centre Bretagne, la société Vital Concept rayonne sur l’Hexagone. Leader dans son domaine, le site de vente en ligne dédié aux agriculteurs veut désormais se développer en Belgique et en Allemagne.

 Avec plus de 160 salariés et un chiffre d’affaires de près de 60 M€ en 2016, la société Vital Concept a sans doute écrit l’un des plus beaux chapitres de l’histoire économique de ces deux dernières décennies, dans le Centre Bretagne. Pour Patrice Étienne, né à Loudéac il y a tout juste 50 ans et ingénieur agronome de formation, c’est aussi l’histoire d’une vie ! Après avoir enseigné pendant deux ans au lycée agricole de Kerlebost, à Pontivy, il ouvre son cabinet de conseil en productions végétales, en 1990. «  J’accompagnais les agriculteurs dans un processus de développement de leurs cultures, précise-t-il. C’était un service et il n’y avait aucune activité commerciale derrière. » À l’époque, ses convictions sont loin d’être partagées par la majorité des acteurs du monde agricole. Lui, est pourtant persuadé que le sol doit être placé au coeur de la réflexion. «  Il ne doit pas être considéré comme un simple support de culture, mais comme un milieu vivant qu’il faut valoriser « , insiste-t-il. Parallèlement, il acquiert la conviction qu’il est nécessaire de proposer un autre mode de distribution que celui, à l’époque unique, de la coopérative locale.

 Le fax et le Minitel

Comme souvent, les idées novatrices partent d’un constat simple. En 1996, la création de Vital Concept corrobore ce précepte. L’idée est de proposer aux clients le maximum de produits dont ils ont besoin pour leur métier. Des achats massifiés et sans intermédiaire permettent d’abaisser les prix de vente sans nuire à la qualité. Enfin, l’acte d’achat est facilité et la livraison des commandes est assurée en direct à la ferme… D’entrée, ce mode de vente par correspondance est raillé par la profession. Certains sourient, d’autres se détournent et refusent même de travailler avec lui. Dans un modeste bureau du centre-ville, Patrice Étienne laisse dire et développe son activité avec les outils du moment : le fax et le Minitel ! Et ça marche. L’équipe s’étoffe peu à peu et le chiffre d’affaires progresse rapidement. En 1999, lorsqu’il délaisse son petit entrepôt d’Uzel pour investir un bâtiment dans la zone de Calouët, celui-ci avoisine déjà 3 M€. Dès l’année suivante, il va exploser. Jusqu’à présent cantonné à la seule Bretagne, Vital Concept se lance en effet à l’assaut du marché hexagonal. Le pari est risqué et l’investissement particulièrement important. Il maille le territoire de douze plateformes régionales et acquiert une flotte importante de poids lourds. Là encore, l’initiative est rapidement couronnée de succès puisqu’il double sont chiffre d’affaires en une seule année. Pour asseoir son développement, l’entreprise s’appuie sur une politique commerciale combinant l’optimisation des achats et la réduction des intermédiaires commerciaux. Mais à elle seule, une politique des prix bas ne suffirait pas à expliquer une croissance annuelle à deux chiffres! Bien plus qu’un simple site de vente en ligne, Vital Concept entend entretenir une véritable relation de partenariat avec les agriculteurs.

Écoute et conseil

Chaque année, au printemps et à l’automne, deux catalogues sont adressés aux 33 000 clients que compte aujourd’hui l’entreprise. Une offre générale désormais couplée avec des catalogues thématiques pour l’équitation ou les espaces verts. Si certains effectuent leurs achats directement par internet, ils sont encore nombreux à le faire par téléphone. La vingtaine de salariés qui travaillent sur cette plateforme téléphonique sont au coeur du dispositif.« Nous proposons de nombreuses formations internes, explique Patrice Étienne. Cela nous permet d’avoir une approche ciblée en fonction des besoins du client. » À côté du vaste entrepôt de 16000 m², installé depuis 2010 dans la zone de très le Bois, les clients du Centre Bretagne peuvent également bénéficier du showroom. Enfin, une quinzaine de chargés de développement sillonnent le grand Ouest et entretiennent une relation durable avec les agriculteurs, axée sur le conseil. Une relation encore renforcée par la politique logistique de distribution. Toutes les livraisons sont en effet effectuées par les 35 chauffeurs de Vital Concept.« Ils sont le gage de notre qualité de service, affirme Patrice Étienne. Ils assurent un lien essentiel entre le client et la société. » Deux décennies auront été nécessaires pour devenir le leader sur le marché national. Mais Vital Concept voit aujourd’hui plus loin ! Après s’être installée en Belgique, l’an passé, l’entreprise entend investir le marché allemand, en 2017. Un nouveau challenge et de nouvelles perspectives de développement. Ici et la

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